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#28 KPI helfen ihnen ihre Ziele zu erreichen

Ihr Marketing ist sehr gut. Sie haben eine Menge Backlinks, mehr Webseiten-Traffic als je zuvor und eine Newsletter-Öffnungsrate, die über dem Industriestandard liegt. Sie wissen das alles, weil Sie für jedes Ziel einen KPI haben.

Wenn Sie tiefer ins Detail gehen würden, könnten Sie einige für Ihr Geschäft wichtige Dinge herausfinden. Diese Backlinks stammen meist von Verzeichnisseiten. Ihr Webseiten-Traffic boomt, aber Ihre Absprungrate ist hoch und Ihre Conversions sind niedrig. Die Leute öffnen Ihre Newsletter, aber sie klicken nicht auf Links und leiten sie nicht an ihre Freunde weiter. Oberflächliche Messgrößen sagen Ihnen nicht, was wirklich mit Ihrem Marketing los ist. Aus diesem Grund benötigen Sie den richtigen KPI, um Details zu entdecken, die Sie selbst nicht bemerken.

Was ist ein KPI?

KPI steht für Key Performance Indicator. Ein KPI ist ein messbarer Wert, der einem Unternehmen sagt, wie gut es die Ziele erreicht. Mit anderen Worten, es ist ein Weg, um zu vergleichen, wo Sie sich gerade befinden bzw. wo Sie sein sollten.

High-Level- oder Low-Level-KPIs

Übergeordnete KPIs werden verwendet, um allgemeine Leistungsziele zu messen. Ein Beispiel für einen KPI auf hoher Ebene ist das unternehmensweite jährliche Wachstum.

Low-Level-KPIs sind fokussierter und umsetzbarer als High-Level-KPIs. Sie zielen auf bestimmte Mitarbeiter, Abteilungen oder Prozesse ab.

Bei den meisten in diesem Artikel behandelten KPIs handelt es sich um KPIs auf niedriger Ebene, da sie marketingspezifisch sind.

KPI vs. Geschäftsmetrik

KPIs lassen sich leicht mit Geschäftskennzahlen verwechseln. Wenn Sie den Unterschied googeln, werden Sie mit einer Menge Fachjargon konfrontiert. Wenn Sie in das Wörterbuch schauen, klingt die Definition von “Metriken” verdächtig nahe an der Definition von “KPI”. In Bezug auf KPIs und für unsere Zwecke sind Metriken jedoch die Ergebnisse des KPI, d.h. die tatsächlichen Zahlen, die Sie sehen, wenn Ihre Anstrengungen verfolgt werden.

Wichtige Marketingkennzahlen und wie sie Ihnen helfen, Ihre Ziele zu erreichen

Bevor wir wissen, welche KPIs Sie Ihrer Marketingstrategie hinzufügen möchten, sollten Sie Folgendes wissen:

Definieren Sie Ihre Inbound- und Outbound-Marketing Taktiken.

Viele der KPIs, die Sie nachverfolgen, konzentrieren sich auf die eine oder andere oder auf die Beziehung zwischen ihnen.

Inbound-Marketing zieht Ihre Zielgruppe an. Bloginhalte und Webseiten-Inhalte sind Beispiele für Inbound-Marketing.

Outbound-Marketing umfasst Werbung und E-Mail-Marketing.

Heutzutage sind die Grenzen zwischen Inbound- und Outbound-Content-Marketing verschwommen (ein Blog-Post kann beispielsweise als Anzeige gesponsert werden), aber wenn Sie sie unterscheiden, können Sie die richtigen KPIs auswählen.

Ein KPI ist nur so nützlich wie umsetzbar

Wenn Sie die gesammelten Informationen nicht umgesetzt verwenden können, ist der KPI nicht viel wert.

Ich kann nicht genug betonen, wie wichtig „umsetzbar“ für KPIs ist. Wenn Sie Schwierigkeiten haben, zu bestimmen, welche KPIs umsetzbar sind, arbeiten Sie rückwärts: Listen Sie die Komponenten Ihrer Marketingstrategie auf, die Sie bearbeiten können. Wenn nötig, kürzen Sie die Liste, um sich auf die Bereiche zu konzentrieren, die verbessert werden müssen. Ermitteln Sie dann die zugehörigen KPIs.

Dies ist keinesfalls eine vollständige Liste. Stattdessen habe ich häufig verwendete Marketing-KPIs hervorgehoben, die Sie möglicherweise zum erreichen ihrer Ziele nutzen möchten.

Kennzahlen zur Lead-Generierung

Leads treiben den Umsatz voran. Während Sie normalerweise die KPIs auswählen können, die Sie verfolgen, wird so ziemlich jede Marketingabteilung „Leads“ als eine von ihnen auswählen. Hier sind drei zu berücksichtigen:

Kosten pro Lead

Kosten pro Lead bezieht sich auf die Kosten für die Akquisition eines Kunden. Eingehende und ausgehende Kosten sollten getrennt nachverfolgt werden. Sie können die Kosten auch nach Kampagnenart aufteilen, um zu bestimmen, wie rentabel Ihre Kampagnen sind. Beispielsweise kostet Ihr Social-Media-Marketing möglicherweise zu viel und bringt zu wenig, während Ihr E-Mail-Marketing gute Ergebnisse erzielen und von einem höheren Budget profitieren kann.

Marketing qualifiziert vs. vertriebsqualifizierte Leads und Leads to Close-Ratio

Unterscheiden Sie zwischen Marketing qualifizierten Leads (MQL) und vertriebsqualifizierten Leads (SQL):

MQL: Ein Marketing qualifizierter Lead, ist im Vergleich zu anderen Leads einer, der eher zum Kunden wird. Sie haben sich möglicherweise für Ihre Mailingliste angemeldet oder die Freebie von Ihrer Webseite heruntergeladen.

SQL: Ist ein Lead, der mehr geprüft wurde als eine MQL. Die Vertriebsabteilung ist der Ansicht, dass diese Leads direkt angesprochen werden können, da sie kurz vor einer Kaufentscheidung stehen.

Durch die Unterscheidung zwischen MQL und SQL wird das Verhältnis von Leads zu Close bestimmt. Hierbei handelt es sich um die Anzahl der erhaltenen Leads geteilt durch die Anzahl der abgeschlossenen Leads (innerhalb eines bestimmten Zeitraums). Wenn es hier eine überraschende Abweichung gibt, könnte dies bedeuten, dass die Marketingabteilung keine Qualitäts-Leads generiert oder das Vertriebsteam Ihre MQLs nicht korrekt verarbeitet.

Webseiten-Traffic to Lead Verhältnis

Das Verhältnis von Webseiten-Traffic zu Webesiten-Lead gibt an, wie viele Ihrer Besucher in Leads umgewandelt werden. Wenn Sie dies nachverfolgen, können Sie feststellen, ob Sie die richtige Zielgruppe für Ihre Webseite ansprechen und wie Ihre Webseite für Conversions optimiert ist.

Umsatzbezogene KPIs

Diese Liste konzentriert sich hauptsächlich auf marketingspezifische KPIs.

Es gibt jedoch zwei Vertriebs-KPIs, die sich mit Marketing überschneiden:

1. Lebensdauer der Kunden

Der Customer Lifetime Value wird wie folgt gemessen: (durchschnittlicher Verkauf pro Kunde) x (durchschnittliche Anzahl von Käufen pro Jahr) x (durchschnittliche Verweildauer für einen typischen Kunden).

Wenn Ihre Kennzahl für den Customer Lifetime Value niedrig ist, sollten Sie bessere Lead fördernde Kampagnen entwickeln, um Kunden effektiver durch den Kaufprozess zu führen.

2. Umsatzwachstum

Wenn das Ziel Ihres Marketings darin besteht, den Umsatz zu steigern, müssen Sie herausfinden, welche Kampagnen den Umsatz steigern und welche Zeitverschwendung. Letztendlich möchten Sie ermitteln, wie sich Ihr Marketing auf den Umsatz auswirkt, und dann möchten Sie das Marketing entfernen, das den Umsatz steigern soll, aber keine Ergebnisse erzielt.

SEO-KPIs

Es gibt mehrere SEO-KPIs, die Sie zur Verfolgung auswählen können. Hier sind drei übliche:

1. Aufbau eingehender Links

Wenn eine seriöse Webseite mit Ihren Inhalten verlinkt wird, können sich Ihre Suchrankings verbessern. Anstelle von No-Follow-Links möchten Sie, dass diese Quellen “Verfolgte Link-Root-Domains” verwenden. Dies bedeutet, dass Google diesen Links folgt.

2. Keyword-Klickrate

Hier wird ermittelt, wie oft Ihre Einträge in Suchmaschinenergebnissen angezeigt werden, und wie oft sie angeklickt werden. Auf diese Weise erfahren Sie, wie effektiv Ihre Einträge beim Abrufen von Klicks sind.

3. Keyword-Ranking

Dieser KPI misst Ihre Suchmaschinen-Rankings nach Keywords in den Top-Ergebnissen. Je höher Sie bei Google für Keywords eingestuft werden, desto höher ist Ihr organischer Traffic. Warten Sie nicht zu lange, um einen SEO-KPI zu analysieren. Wenn Sie sie jeden Monat überprüfen, können Sie Ihre SEO-Strategie auf konsistenter Basis optimieren.

Social Media KPIs

Ihre Social-Media-Plattformen verfügen wahrscheinlich über integrierte Analysen, mit denen Sie sowohl die bezahlte als auch die organische Leistung verfolgen können. Hier sind drei KPIs, die Sie berücksichtigen sollten, um einen umfassenderen Überblick über Ihre Social-Media-Leistung zu erhalten.

1. Soziales Sentiment

Dieser KPI misst Markenerwerbungen über verschiedene Kanäle hinweg, einschließlich Blogeinträgen, Pressemitteilungen und Social Media. Um dies nachzuverfolgen, benötigen Sie ein Social-Listening- und -Analyse-Tool wie Hootsuite.

2. Soziale Interaktionen

Dieser KPI misst, wie gut Ihre Social-Media-Kampagnen positives Engagement und Interaktionen schaffen. Zum Beispiel ist ein Beitrag, der viral gegangen ist und den Sie nicht pflegen mussten, ein Beispiel für eine positive Interaktion.

3. Social Traffic und Conversions

Mit diesem KPI können Sie bestimmen, wie effektiv Ihre Social-Media-Kampagnen zur Generierung von Webseiten-Traffic und Conversions sind.

KPIs für den Webseiten-Verkehr

Es gibt viele Möglichkeiten, den Webseiten-Verkehr zu verfolgen. Unabhängig davon, für welche Messungen Sie sich entscheiden, wissen Sie Folgendes: Ihr Webseiten-Traffic wird Ihnen viel über Ihre Kunden erzählen, einschließlich, was sie von Ihnen erwarten und was sie nicht bekommen.

  • Durchschnittliche Sitzungsdauer
  • Absprungrate
  • Organischer Verkehr
  • Seite pro Sitzung
  • Seitenaufrufe
  • Quellen
  • Benutzer

Sie müssen nicht alle diese Webseiten-Daten gleichzeitig verfolgen. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf ein bestimmtes Webseiten-Verkehrsproblem und wählen Sie einen oder mehrere KPI aus.

Angenommen, Ihre Absprungrate ist höher als erwartet. Sie möchten die Absprungrate und die durchschnittliche Sitzungsdauer verbessern, um die Besucher Ihrer Webseite länger zu halten. Sie ergreifen Maßnahmen, indem Sie Ihre Zielseiten aktualisieren, sodass die Inhalte, auf die die Besucher zielen, mehr bieten als das, wonach sie gesucht haben oder was eine Anzeige verspricht. Nach einem Monat führen Sie einen Bericht aus, um festzustellen, ob sich die Absprungrate und die durchschnittliche Sitzungsdauer verbessert haben. Wenn ja, wissen Sie, dass Sie das Problem entdeckt haben. Wenn dies nicht der Fall ist, müssen Sie tiefer forschen.

Wie Sie entscheiden, welche KPIs Sie verfolgen sollten

Verfolgen Sie nicht jeden einzelnen verfügbaren Marketing-KPI, sondern denken Sie an die von Ihnen gewählten Kennzahlen. Wählen Sie drei bis fünf KPIs aus, um den Überblick zu behalten. Sie können mit ihnen Schritt halten, ohne überfordert zu werden. Hier finden Sie einen hilfreichen Workflow zur Auswahl und Überprüfung Ihrer KPIs:

Bestimmen Sie Ihre Marketingziele

Ihre Marketingziele sollten erreichbar sein. Beziehen Sie sich bei der Auswahl Ihrer Ziele auf Ihre aktuelle Leistung.

  • Welche Bereiche müssen am meisten verbessert werden?
  • Was ist das gewünschte Ergebnis?
  • Warum ist dieses Ergebnis wichtig?

Wählen Sie KPIs, die mit Ihren Zielen übereinstimmen

Die KPIs, die Sie zur Nachverfolgung auswählen, sollten in direktem Zusammenhang mit Ihren Zielen stehen. Sie können kurzfristige und langfristige KPIs festlegen, um das Ziel zu erreichen. (Wenn Sie zuerst langfristige Ziele festlegen, können Sie rückwärts arbeiten, um auf dem Weg einige kurzfristige Ziele zu erreichen.)

Hier sind die Merkmale, die einen soliden KPI ausmachen:

  • Der KPI ist klar definiert und leicht verständlich.
  • Die Daten sind leicht erreichbar. Sie wissen, wie Sie den Fortschritt messen und feststellen, wann Sie das gewünschte Ergebnis erzielt haben.
  • Sie erhalten ein präzises und zeitnahes Feedback. Sie können den KPI überwachen und Daten konsistent erfassen.
  • Die Messung kann in Ihre Geschäftsprozesse integriert werden. Es ist am besten, wenn die Daten automatisch erfasst werden können.
  • Sie können die Einsicht in umsetzbare Marketingaktivitäten umwandeln. Sie können den KPI durch Maßnahmen steuern oder beeinflussen.

Wenn der KPI nicht alle diese Kriterien erfüllt, überlegen Sie, ob Sie ihn überhaupt zu Ihrer Strategie hinzufügen möchten. Ein KPI, der teuer oder schwer zu verfolgen oder zu verstehen ist oder der keine umsetzbaren Erkenntnisse liefert, ist keine Zeit wert.

Entscheiden Sie, wie Sie die KPIs verfolgen

Nachdem Sie die zu überwachenden KPIs ausgewählt haben, erfassen und analysieren Sie Daten mit einem Echtzeit-Reporting-Tool mit einem umfassenden Dashboard. KPI-Dashboard-Software ist in der Regel anpassbar und enthält häufig Funktionen wie sofortige Leistungsberichte und Warnungen, wenn ein KPI über- oder unterschritten wird.

Anstatt umfassende KPI-Software zu verwenden, können Sie die bereits vorhandenen Tools verwenden oder neue Tools in Ihr aktuelles System integrieren. Schauen Sie sich diese 14 Tools für die Visualisierung von WordPress-Daten oder diese Tipps zur Überwachung der WordPress-Aktivitäten mithilfe des Dashboards an.

Briefen Sie ihre Teams

Teilen Sie Ihre Ziele und den von Ihnen für jeden ausgewählten KPI mit dem restlichen Marketing-Team. Jeder sollte auf der gleichen Seite sein, was Ihre Ziele betrifft und wie Sie diese verfolgen und erreichen. Sagen Sie ihnen, was Sie messen möchten und warum Sie es messen.

Überprüfen Sie Ihre Ziele, KPIs und Ergebnisse

Der Zeitplan für die Überprüfung der einzelnen KPIs variiert. Einige verfolgen Sie täglich oder wöchentlich, während andere Sie monatlich oder saisonal einchecken. Erstellen Sie einen Zeitplan für die Überprüfung der einzelnen KPIs, damit Sie Änderungen auf einer konsistenten Basis vornehmen und gleichzeitig Ihren Kampagnen genügend Zeit geben, um hilfreiche Informationen zu erhalten.

Wenn es um Ihre Ziele geht, überprüfen Sie diese regelmäßig, beispielsweise monatlich. Wenn sich ein Marketingziel ändert, sollten Sie auch den KPI optimieren.

Abschließende Gedanken

Es gibt kein Geschäft auf der Welt, das die ganze Zeit alles perfekt macht. Wenn Sie feststellen, wo Sie Verbesserungen benötigen und einen KPI erstellen, der Ihnen dabei hilft, dorthin zu gelangen, können Sie Ihr Geschäft immer weiterentwickeln, überzeugendere Marketingkampagnen erstellen und ein neues Ziel erreichen, sobald Sie das vorherige Ziel erreicht haben.

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